ინგრედიენტები რესტორნების უმეტესობისთვის ყველაზე დიდი მართვადი ხარჯია და, როგორც წესი, შემოსავლის 28–35%-ს შეადგენს. ამიტომ მომწოდებლის ფასების მცირე გაუმჯობესებაც კი მომგებიანობაზე არაპროპორციულად დიდ გავლენას ახდენს. თუ რესტორნის წლიური შემოსავალი 1,500,000 ₾-ია, საკვების ხარჯის შემოსავლის 3%-ით შემცირება დამატებით 45,000 ₾ მოგებას ნიშნავს — მნიშვნელოვანი თანხა დარგში, სადაც, აშშ-ის მონაცემებით, საშუალო წმინდა მარჟა 3–5%-ია. ამ სტატიაში განვიხილავთ სტრატეგიებს, ტაქტიკასა და მომზადებას, რომლებიც დისტრიბუტორებთან და მომწოდებლებთან ეფექტიანი მოლაპარაკებისთვისაა საჭირო.
რატომ არის მოლაპარაკება დღეს უფრო მნიშვნელოვანი, ვიდრე ოდესმე
აშშ-ის ბაზრის მონაცემებით (National Restaurant Association), 2019 წლიდან საკვების ფასები დაახლოებით 35%-ით გაიზარდა, მენიუს ფასები კი — 31%-ით. ეს სხვაობა ნიშნავს, რომ ზრდის ნაწილს რესტორნები ისედაც მცირე მარჟიდან ფარავენ. იმავე ასოციაციის შეფასებით, 2019 წლის დონესთან შედარებით დაბეგვრამდე 5%-იანი მოგების შესანარჩუნებლად მენიუს ფასების 30%-ით გაზრდა გახდა საჭირო.
ამასთან, სასაქონლო ფასების მერყეობა გაძლიერდა. აშშ-ში ფრინველის გრიპის გამო კვერცხის ფასი 2020 წლის შუა პერიოდიდან 2025 წლის მარტამდე 368%-ით გაიზარდა, შემდეგ კი მკვეთრად დაეცა. ყავის ფასმა მსოფლიო ბაზარზე 50 წლის მაქსიმუმს მიაღწია, ამერიკაში კი საქონლის სულადობის შემცირების ფონზე საქონლის ხორცი კვლავ ძვირდება. საქართველოში ყავა და ბევრი სხვა პროდუქტი იმპორტით შემოდის, ამიტომ მსოფლიო ბაზრის რყევები ადგილობრივ ფასებზეც აისახება, ხშირად ლარის გაცვლითი კურსის ცვლილებასთან ერთად. ასეთ გარემოში მომწოდებლის ფასის მოლაპარაკების გარეშე მიღება პირდაპირ აზიანებს მომგებიანობას.
მომზადება: ჯერ საკუთარი ციფრები იცოდეთ
ეფექტიანი მოლაპარაკება მომწოდებელთან საუბრამდე დიდი ხნით ადრე იწყება. მისი საფუძველი მონაცემებია.
იცოდეთ შესყიდვების ისტორია. გაარკვიეთ, რა მოცულობით ყიდულობდით თითოეულ პროდუქტს და თითოეული მომწოდებლისგან ბოლო 12 თვის განმავლობაში. თუ ერთ ფართო პროფილის დისტრიბუტორთან თვეში 12,000 ₾-ს ხარჯავთ, ეს უკვე ბერკეტია: მომწოდებლები დაინტერესებულნი არიან, დიდი მოცულობის კლიენტები შეინარჩუნონ.
იცოდეთ საბაზრო ფასები. შეისწავლეთ მიმდინარე საბითუმო ფასები იმ 20 პროდუქტზე, რომლებზეც ყველაზე მეტს ხარჯავთ. აშშ-ში ამისთვის USDA-ის ყოველკვირეულ სასაქონლო ანგარიშებს იყენებენ; საქართველოში კარგი ორიენტირია კონკურენტი მომწოდებლების ფასების ფურცლები და თქვენივე rs.ge ზედნადებების ისტორია. იდენტურ პროდუქტზე დისტრიბუტორებს შორის 10%-იანი ან უფრო დიდი სხვაობა იშვიათი არ არის. შედარებისას ყურადღება მიაქციეთ, შეიცავს თუ არა ფასი 18%-იან დღგ-ს — წინააღმდეგ შემთხვევაში შედარება მცდარი იქნება.
იცოდეთ ალტერნატივები. მოლაპარაკებამდე ყველა კრიტიკულ კატეგორიაზე სულ მცირე ერთი სარეზერვო მომწოდებელი უნდა გყავდეთ შერჩეული. მზადყოფნა, რომ მომწოდებელი შეცვალოთ, მოლაპარაკებაში ყველაზე ძლიერი პოზიციაა. ყოველ მნიშვნელოვან კატეგორიაზე ორი-სამი მომწოდებელი იქონიეთ.
იცოდეთ ინვოისების დეტალები. ბოლო ინვოისები სტრიქონ-სტრიქონ გადახედეთ. მოძებნეთ პოზიციები, რომელთა ფასიც შეუმჩნევლად გაიზარდა, პროდუქტები, რომლებშიც ზედმეტს იხდით, თუმცა სხვაგან უფრო იაფად იყიდება, და შემთხვევები, როცა დაპირებული კრედიტი ან ფასდაკლება ინვოისში არ აისახა.
მოლაპარაკების სტრატეგიები, რომლებიც მუშაობს
1. შეთანხმდით მოცულობის ვალდებულებაზე
მომწოდებლები პროგნოზირებად შემოსავალს აფასებენ. თუ კონკრეტული თვიური მოცულობის ვალდებულებას აიღებთ ან პროდუქტების უფრო ფართო ასორტიმენტს ერთი დისტრიბუტორისგან შეიძენთ, დაბალი ფასის მოთხოვნის ბერკეტი გაგიჩნდებათ. გავრცელებული სქემაა 6–12-თვიანი მოცულობის ვალდებულება ყველაზე ხარჯიან პროდუქტებზე ფიქსირებული ან შემცირებული ფასის სანაცვლოდ.
2. იმოლაპარაკეთ არა მხოლოდ ფასზე
ფასი მრავალ ცვლადს შორის მხოლოდ ერთია. სხვა ღირებული დათმობებია: გადახდის ხანგრძლივი ვადა (15 დღის ნაცვლად 30 ან 45 დღე), ადრეული გადახდის ფასდაკლება (როგორც წესი, 2% — 10 დღეში გადახდისას), უფასო მიწოდება ან შეკვეთის დაბალი მინიმუმი, ხარისხის პრობლემებისას დაბრუნებისა და კრედიტის პოლიტიკა და მიწოდების პრიორიტეტული დრო.
3. გამოიყენეთ კონკურენტული შეთავაზებები
ძირითად პროდუქტებზე რამდენიმე დისტრიბუტორისგან ოფიციალური ფასების შეთავაზება მოითხოვეთ და აცნობეთ, რომ ალტერნატივებს განიხილავთ. ეს დაპირისპირებას არ ნიშნავს — უბრალოდ უთხარით მთავარ მომწოდებელს, რომ ფასებს ადარებთ და კონკურენტულ შეთავაზებას ელით. რამდენიმე მომწოდებლის შედარებით მიღებული დანაზოგის შესახებ გავრცელებულ ციფრებს დადასტურებული წყარო არ აქვს, ამიტომ საკუთარი გაზომეთ: ერთსა და იმავე ოც პროდუქტზე ორი დისტრიბუტორისგან აიღეთ ფასები და ნახეთ, რა სხვაობა გამოვა რეალურად.
4. სწორად შეარჩიეთ მოლაპარაკების დრო
კვარტლისა და ფინანსური წლის ბოლოს გაყიდვების წარმომადგენლები ყველაზე მეტად არიან მოტივირებულნი, დახურონ გარიგებები და გეგმები შეასრულონ. მოლაპარაკება სწორედ ამ პერიოდებში დაიწყეთ — მომწოდებელი მაშინ ყველაზე მოქნილია.
5. გაერთიანდით ჯგუფურ შესყიდვებში
ჯგუფური შესყიდვების ორგანიზაციები (GPO) დამოუკიდებელი რესტორნების მსყიდველობით ძალას აერთიანებს, რათა მიიღონ ფასები, რომლებიც ჩვეულებრივ მხოლოდ დიდ ქსელებს აქვთ. აშშ-ში ყველაზე დიდი ასეთი ორგანიზაცია, Dining Alliance, 56,000 წევრ რესტორანს აერთიანებს 74 მილიარდი აშშ დოლარის მსყიდველობითი ძალით და 350 მწარმოებლის 175,000-ზე მეტ პროდუქტზე ბონუს-ფასდაკლებებს სთავაზობს. წევრობა, როგორც წესი, უფასოა, ხოლო ამერიკულ ბაზარზე GPO-ები რესტორნებს მარაგების ხარჯს 10–30%-ით უმცირებს. საქართველოში მსგავსი ეფექტის მიღწევა შესაძლებელია რამდენიმე დამოუკიდებელ რესტორანთან ერთობლივი შესყიდვით — მაგალითად, ზეთზე, ფქვილსა თუ სასმელებზე, სადაც გაერთიანებული მოცულობა მომწოდებლისთვის უფრო მიმზიდველია.
6. იზრუნეთ ურთიერთობაზე
მომწოდებელთან ყველაზე ეფექტიანი ურთიერთობა გრძელვადიანი პარტნიორობაა და არა დაპირისპირებული გარიგება. ინვოისები დროულად გადაიხადეთ. მოცულობის ცვლილების შესახებ წინასწარ შეატყობინეთ. მიაწოდეთ ზუსტი პროგნოზები. მომწოდებლები, რომლებიც თქვენს საიმედოობას ენდობიან და თქვენს ბიზნესს აფასებენ, უფრო ხალისით გთავაზობენ ხელსაყრელ პირობებს, მცირე ფასის ზრდას თავად იტვირთავენ და დეფიციტის დროს თქვენს შეკვეთებს უპირატესობას ანიჭებენ.
როგორ გააძლიეროთ პოზიცია მონაცემებით
ინტუიციიდან მონაცემებზე დაფუძნებულ მოლაპარაკებაზე გადასვლა ერთ-ერთი უდიდესი უპირატესობაა, რასაც ტექნოლოგია დამოუკიდებელ რესტორნებს აძლევს. როცა მომწოდებელთან შეხვედრაზე 12 თვის დეტალური შესყიდვების ისტორიით, მომწოდებლების ფასების გვერდიგვერდ შედარებითა და კონკრეტული ფასების ზრდის დოკუმენტაციით მიდიხართ, საუბარი ფუნდამენტურად იცვლება.
Wox ამ მომზადებას ავტომატურს ხდის. ინვოისების სკანირებისა და დამუშავებისას პლატფორმა ყველა მომწოდებლის ყველა პროდუქტისა და ფასის ისტორიას აგროვებს, ასე რომ, ინფორმირებული მოლაპარაკებისთვის საჭირო მონაცემები დამატებითი ხელით სამუშაოს გარეშე გექნებათ.
ერთია, მომწოდებელთან შეხვედრაზე ბუნდოვანი განცდით მიხვიდეთ, რომ ფასები მაღალია, და სულ სხვაა — თორმეტი თვის დეტალური მონაცემებით, რომლებიც ზუსტად აჩვენებს, რომელი პროდუქტი გაძვირდა, რამდენით და როგორია კონკურენტი მომწოდებლების ფასები. სწორედ ესაა სხვაობა ფასდაკლების თხოვნასა და მის დასაბუთებას შორის. მონაცემები მოლაპარაკებას სუბიექტური საუბრიდან ობიექტურ საქმიან დისკუსიად აქცევს.
მოლაპარაკების გავრცელებული შეცდომები
მხოლოდ ფასზე ფოკუსირება. ვინც მხოლოდ ერთეულის ფასზე კონცენტრირდება, შესაძლებლობებს უშვებს. გადახდის ვადებს, მიწოდების სიხშირეს, შეკვეთის მინიმალურ ზღვარს, დაბრუნების პოლიტიკასა და ადრეული გადახდის ფასდაკლებას ფინანსური ღირებულება აქვს. მომწოდებელი, რომელიც ერთეულზე ოდნავ მეტს ითხოვს, მაგრამ 45-დღიან გადახდის ვადასა და უფასო მიწოდებას გთავაზობთ, საბოლოოდ შეიძლება უფრო მომგებიანი აღმოჩნდეს.
მომწოდებლის შეცვლით დამუქრება მომზადების გარეშე. თუ რეალური ალტერნატივა არ გაქვთ, წასვლით დამუქრება სანდოობას გიკარგავთ. მომწოდებლები ერთმანეთთან ურთიერთობენ და ცარიელი მუქარა ურთიერთობას აზიანებს. ალტერნატივები მხოლოდ მაშინ ახსენეთ, როცა შემოწმებული და ამოქმედებისთვის მზა ვარიანტები ნამდვილად გაქვთ.
ურთიერთობის უგულებელყოფა გარიგების შემდეგ. დაგვიანებული გადახდა, არაზუსტი პროგნოზები ან შეკვეთების ხშირი ცვლილება ბოლო წუთს მოლაპარაკებისას მოპოვებულ კეთილგანწყობას ანადგურებს. საუკეთესო ფასებს ის მომწოდებლები გთავაზობენ, ვინც თქვენს საიმედოობას ენდობა და თქვენთან გრძელვადიანი თანამშრომლობა სურს.
წლიური ფასის ზრდის უსიტყვოდ მიღება. ბევრი დისტრიბუტორი ფასების ზრდის შეტყობინებას ყოველწლიურად, ჩვეულებრივ პროცედურად აგზავნის. ეს ფასები ურყევი არ არის. ყოველი ზრდა საბაზრო მონაცემებს შეადარეთ და თითოეულ პროდუქტზე ცალკე იმოლაპარაკეთ. წლიური ზრდის უპირობოდ მიღება დროთა განმავლობაში ხარჯს თანდათან ამრავლებს.